作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

(资料图片仅供参考)

过去的2022年是魔幻的一年，各行各业都发生了深刻变化，但诚如罗兰贝格高级合伙人郑赟所言，最大的改变不是经济受到多大影响，而是人们的信心受到了打击。

信心比黄金珍贵，在全新的2023年，汽服人首先要做的就是重新建立信心。

但是建立信心不意味着盲目乐观，前提是先认清现实。汽车服务世界CEO胡军波表示，必须要承认的一个残酷事实就是——虹吸效应在行业越来越明显。

在微量的增量创造和激烈的存量博弈当中，汽服行业需要把自己锤炼得更加强大，而这会导致经营的差异化变大，马太效应也会增加。

于是我们看到，虽然疫情放开了，但是今年以来很多门店老板都感觉焦虑，因为经历了三年疫情后，行业发生了许多根本性的改变。

一是新能源汽车的高速发展颠覆大众认知。2019年新能源汽车的渗透率仅为5.6%，到了2022年已经增长至25%以上，在部分一、二线城市已经超过30%。

从传统燃油车到新能源车，汽车产业的深度转型给后端门店带来深刻影响，集中表现在项目层面，这是对业务的焦虑。

二是疫情改变了消费习惯，加上短视频等平台的快速发展，从拍摄短视频引流，到现在的抖音直播，以及本地生活团购竞争，都倒逼企业不得不去学习和应用新的营销模式，这是对流量的焦虑。

几年前，有行业嘉宾在汽车服务世界超级大会上预言，“3-5年内，40万汽服门店要死掉一半以上”；经过几年的起起伏伏，这个预言还看不清具体的方向。

在今年的2023（第十三届）汽车服务世界超级大会上，资本大咖、头部连锁、供应链企业、抖音达人云集，他们通过分享在自己专业领域的观点，为现场2000+汽服人、线上10000+汽服观众开拓思路，核心在于化解行业普遍存在的焦虑现象，建立信心迎接2023接下来的挑战与机遇。

一、行业发展中的“变”与“不变”

☑ 线上线下一体化门店模型是不变的，挑战将长期存在

老客是根本，流量是关键，增量是追求，需要通过线上的云店加上线下的门店，边上加上数字化系统和私域运营，叠加线下服务，最终以会员和老客为中心的线上线下一体化的门店模型，这个我认为还是不会有大的变化。

2023年是一个完全放开自由奔跑的年份，但是同样的，我们感受到它并不会比2022年更轻松，甚至有一些人在3月下旬已经开始感受到行业的挑战是比较大的。

在整个大的基本面没有发生改变的情况下，挑战将会长期存在，这件事情是不会改变的。

——汽车服务世界CEO 胡军波

☑ 单兵作战的时代过去了

2023年也是前所未有的机会，特别是大家来到汽车服务世界，大家都抓到了机会，在这样的课程里面全是精品，不管拥抱哪一个，对你都是巨大的机会。

单兵作战的时代已经过去了，今年所有的人都在观望的时候，你们付费学习了。过去你认为有各种竞争对手，今天2023年最大的竞争对手是你自己。

——突破润滑油大中华区执行总经理 李春卿

☑ 未来有两种生存模式

未来有两种生存模式，要么融入超级组织，要么成为超级个体。

第一种是超级组织，前台做服务，但是后台一定要提供很多单体门店无法获取的资源，这个时候前台+后台的兵团作战模式才会有意义。

第二种是超级个体，纵向发展，成为单向的全能冠军。比如这个老板特别牛，既懂技术，懂营销，还特别能表达，还特别能够运用新媒体，是自己超强的IP，一个人可以带着十几个人创造非常好的产值，这个就是特种兵小队的打法。他们依然是行业当中可以活的非常好的群体。

但是注意，处于中间状态的群体会比较难受，非常分化。超级个体依然处于头部的位置，大多数人处于底部，这个是值得注意的。

——汽车服务世界CEO 胡军波

☑ 燃油车至少还有十年的需求

根据我们的判断，新能源车特别纯电动车与燃油车，将来会长期的共存，现在感觉好像要替代了，我们判断过三两年之后就会进入冷静期。电动车有电动车的优势，传统燃油车有传统燃油车的优势。在未来很长时间我们能看到的，应该是长期共存的。

另外我们判断2025年新能源占到销售里面的一半，全国2800万辆里面1400万辆新能源。传统燃油车总体保有量从2028年开始往下走，售后正常情况比销售晚五年，这样推算2031、2032年的时候燃油车的售后需求才开始下滑。

还有一个数字是燃油车的平均车龄在增长，意味着燃油车维修保养还有各式各样需求在增加，会抵消一部分，也就意味着2032年再往后有一两年时间。燃油车售后总需求到2032、2035年左右才开始下滑。这样时间来看这个市场的总体规模，从需求还有十年时间不会下滑。

——兔师傅CEO 宋烈进

☑ 技术时代，精准用油正当时

我们认为技术派的时代来了。1.0阶段是看产品，看质量，好的产品不愁卖；2.0阶段是看营销，用什么营销逻辑把每一单做大；3.0阶段，就是技术时代。

福斯相信技术派，我们认为精准用油正当时，是大势所趋。只有把客户服务好了，才能增强留客力和生存力，这是很多门店这几年非常纠结的问题，最终是不是有能力留客，要以自己的技术底蕴和实力来思考。

——福斯汽车后市场事业部销售副总裁 高雪梅

☑ 新能源后市场爆发之势不可抵挡

过去的2022年，新能源车后市场的爆发之势已是不可抵挡。业界普遍认为，2022年是新能源汽车后市场的爆发元年，预计未来5到10年，中国新能源汽车后市场也将孕育100-200家能进入资本市场公开发行股票的创业公司。

——电动车百人会副秘书长 师建华

二、汽配赛道在存量市场的竞争

☑ 从规模到效率再到成本

你有规模，你的仓储物流成本就可以做得比同行低。我们现在的仓储物流成本比中国所有的供应链企业都低，规模大了以后，我的周转是42天-45天。去年我们传统的仓库面积降低了30%，规模增长了30%，面积降低30%，这个成本一下子下来了很多。这就是从规模到效率再到成本。

换一个角度说，今天的快准进入了良性发展体系，包括规模、效率、成本。成本越来越低，反过来就有打价格战的能力、有降低成本的能力、有提高服务的能力，然后又赚得出来，又能够支撑规模、效率、成本。

——快准车服CEO 蒋仁海

☑ 商品数字化、服务数字化、需求数字化

我们用了8年的时间，就做了这么几件事：商品数字化、服务数字化、需求数字化。

商品数字化，目前开思完成了全国80%商户的库存对接，通过目前的平台，管理了全国大概是200亿库存。通过平台，让汽配商和维修企业能够快速地进行信息交互。

服务数字化，现在开思已经管理差不多将近7000家供应商，所有的汽配商，每一个动作开思都是知道的，从报价开始包括和客户的互动，我们知道它在哪一个动作上是不是符合规范，在互动过程中需要哪些改进的。

需求数字化，开思严选将厂家和维修企业高效连接，把后市场好的产品更好推到维修厂。产品一定是通过后台数据分析出来的，比如说我们认为哪些产品能够给到门店，能够提供更好提高盈利，哪些产品更加稳定，能够帮助我更好地服务客户。

——开思联合创始人/供应链VP 宫大鹏

☑ 库存优化做得好，才能长期生存

库存优化做得好的人，意味着你在这个行业可以长期生存下去，如果做得不好，今天做的好就红一段日子，下面还会遇到问题。你想把营业额做高，一定要做好库存，你的产品有没有贴上条码，这个是标志性的动作，你要用到新人，下面没有条码，他就容易出错，一个错误的数据，怎么可能让你把库存的优化做到位？

——汽配云CEO 赵建国

☑ 存量市场拼的是品质和效率

存量市场已经来了，我们拼的是品质，包括供应链品质、服务的品质、产品的品质。拼的是效率，包括人效、店效、库存效率、服务效率。

我认为品质和效率是关键，每个企业，每个团队，它的资源和专注力有限，好美特一定聚焦那些能做好的品类，而且一定要做好。

比如轮胎这个产品，过去一直不想做，但是去年做的不好，也亏了一两百万。但是轮胎必须要做，因为未来电动车只剩下轮胎了，别的没有了，你必须要做好，全公司一起上。

——好美特精选汽配连锁CEO 官溪光

三、汽服门店在增量市场的布局

☑ 三条业务增长曲线

我们一直在构建三条业务发展曲线。

第一条是比较成熟的交易曲线，有很多品牌油轮配、车品品牌，通过第一曲线和京东汽车一起基于供应链维度发展。

在第一曲线相对成熟的情况下，我们开启第二曲线，也就是服务曲线，这条曲线很重要的点在于很多的车主都是在线下，如何更好地服务车主，如何更好的触达用户尤为重要。

而第三曲线则是以布局新能源板块为主，无论是新能源车及车品的售卖，还是售后保养等业务，我们都在做新的尝试，并逐步已沉淀下全方位的新能源能力。

——京东汽车养车连锁业务部总经理 徐佳

☑ 新能源和豪华车维修双轮渠道

从整个行业看，新能源毋庸置疑给我们每一个企业，既带来结构性战略机会，也带来极大挑战。

比如带来机制性机会，提升你的机制能力。你如何获取授权、获取电池变得极其重要，它是机制性业务机会。当然我们也有运营性机会，比如原有板块业务，改装、底盘、事故钣喷、轮胎等业务改善提升。

在2019年的时候，我们基本上确定了新能源和豪华车维修双轮渠道。豪华车在华胜从2004年开始转型，一直深耕这么多年。新能源是2016年开始试点，做了特斯拉的授权，到2019年的时候我们主动做小鹏、蔚来一些新势力。

——广州华胜企业管理有限公司总裁 周因因

☑ 先稳住基本盘业务

对新能源时代的到来，仅仅焦虑没有意义，我们打法就是稳住基本盘，把未来五年或者十年能够挣的钱肯定要继续努力挣的。一定要脚踏实地做一些对自己有优势的项目，在这方面做出自己特色，这一块我认为无论是连锁还是单店都是有机会的。同时面对新能源变化，我们也要积极拥抱。

无论做新能源售后还是销售，要量力而行，结合自己特点做，既不能消极的回避，也不能超出自己能力做一些投资，风险还是挺大，尤其新能源销售风险比较大。新能源售后相对比较稳妥一些，但是这一块机会可能不太多了。

——国合快车董事长 邓建军

四、流量是入口，内容是战略

☑ 想做年轻人的生意，必须在抖音上开店

抖音的本质不是比价流量，是内容流量，是靠内容吸引它，这个流量是非常优质的，门店转化率能达到70%多，而且是年轻人来。

很多年轻人在线下有选择困难症，不善于面对面交流、面对面讨价还价，这是现在的90后、00后的基本特点。想做好00后的生意要通过抖音模式，和他们进行交易和互动，这种商业模式的变化，把我们原来的很多思想颠覆了。

我们发现，要想做年轻人的生意，必须在抖音上面开店。通过抖音来的客户都是90、00后，客户群体完全不一样，不冲突，所以这些流量几乎都是补充进来的，并没有说流量进来了，把老的客户挤走，这是我们没有想到的。

——小拇指汽车科技总裁 兰建军

☑ 现在做直播绝对是红利期

现在做直播绝对属于红利期，可以红利多久？有一点可以肯定，短期内做起来肯定更好，因为后面肯定会比较难做，跟带货一样，本地生活也一样的，红利期才刚刚开始，能拿到的结果会更大。

——毛豆传媒CEO 子谦

☑ 门店要重构自己的流量和项目

内容不仅仅是营销，更应该成为企业的战略。过去大家说用内容做营销会有更高的效率，但是今天我们认为内容不仅仅成为营销的手段，而应该成为企业的战略，因为未来所有的东西都是和内容相关的。

必须要全面改变才会有流量。门店端要重构自己的流量和项目。接下来的一个风口一定是做好直播，在这里再次向大家呼吁把直播做起来，一定会获得收益和红利。

——汽车服务世界CEO 胡军波

☑ 服务流、视频流、直播流三流合一

视频传递的内容，和服务传递的内容和直播传递的内容，能不能一致？如果三流不合一，内容不能一致性，影响力是不大的。

想把门店做好，只有把服务流、视频流、直播流三流合一，到门店体验的时候都是一样的，这样才能复购，老用户能不能持续地转介绍，这样才能真正把体验做好。

分三个步骤，一是把短视频和直播做好，二是组合SKU，什么是你的拳头产品，什么是你的引流产品，三是多维度做带货和直播。

——百优卡CEO 刘兆杰

☑ 做好维保门店有效流量的循环

对维保门店来讲，什么是有效流量，这一点必须清晰，如果不清晰什么是有效流量，你觉得你的门店挺繁荣，一天进厂车流量很大，但产值怎么样？很低迷。

对以维保为主的门店，流量基本是这两个，一是洗车带来的流量入口，二是直接的维保带来的流量。我们要做好维保门店有效流量的循环属性，一定要做循环属性。

——百援精养汽车技术有限公司总经理 王善茂

☑ 内容是企业的长期战略投资

商场上不缺好产品，客户的痛点是市场的靶心，你要找到并持续传播出去才最重要。第一你要有出色的产品，有产品才有基础，；第二，出色的沟通；第三，出色的品牌语言，让用户知道你的品牌是做什么的；第四，出色的用户价值，才能真正把品牌做好。

——木兰姐品牌咨询品牌操盘手/创始人 木兰姐

五、中国企业走出去

☑ 到国外寻找一些机会

去年11月份我去了趟东南亚，我们的团队长期在那里，还是在探索，出海不好搞。外国国家很小，每一个国家语言、经济、政治、支付、数据都不一样，所以出国的难度相对大一些。

但是我觉得中国供应链企业或者配件企业也好，要去思考：中国的内卷程度是无敌的，我深刻感受到，在这个地方长出来的人出去都是高手，一定是这样的。我们每个企业能够把自己主业做扎实的同时，有机会可以去国外寻找一些机会。

——快准车服CEO 蒋仁海

☑ 逆全球化时代，企业要走出去是不争的事实

在逆全球化时代，企业要走出去是不争的事实，走出去之前做好定位，技术见长还是系统集成，之后把价值链拆开，产生很大的价值，到不同的地方组装，最后再面向海外高势能的市场。

不过，我们认为汽配还在非常早期，有些企业已经走出了第一步，从走出去到形成中国低势能国家和高势能国家的完整布局，把产业链拆分好，路还是蛮长的。

——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人 朱四明

写在最后：

在燃油车和新能源发展重叠期，门店面临着变化和选择。对于未来汽车售后格局到底是什么样，现在下定论还为时过早。

但是不管是先稳住燃油车基本盘、再去介入新能源业务，还是做新能源售后第一批吃螃蟹的人，市场总是有一定体量的行业需要，市场永远不缺机会，但能否抓住机会，拼的是门店自身功力。

标签：